Фейсбук. Академия прикладных наук Вконтакте. Академия прикладных наук Одноклассники. Академия прикладных наук Телеграм. Академия прикладных наук Ютуб. Академия прикладных наук Пинтерест. Академия прикладных наук
Искусство заключения сделок. Все не так как вам кажется

Искусство заключения сделок

Данная статья основана на лекции академика УАН Олега Викторовича Мальцева


Большинство людей считают, что работа с клиентом подразумевает под собой заваривание клиенту кофе, приветливое отношение и угождение во всех его прихотях и желаниях и т.д. Это, как им кажется, и есть залог успеха. Но так ли это?

Давайте попробуем разобраться в проблематике и рассмотрим пример из деловой практики выдающегося Наставника, руководителя, менеджера и финансиста О.В. Мальцева.

Однажды в одну из компаний Олега Викторовича на должность менеджера по работе с клиентами попросился очень интересный соискатель. Выглядел он довольно солидно и можно было бы предположить, что он является достаточно популярным в сфере профессиональных услуг. Однако, как показывает практика, хорошие специалисты по заключению сделок  работу не ищут. Хорошие специалисты либо имеют свой собственный бизнес, либо являются соучредителями какой-то компании, либо еще что-то. Поскольку этот человек был простым соискателем, то было очевидно, что скорее всего работать он не умеет.

Но этот человек утверждал обратное, а потому было решено дать ему шанс:

- Сколько вам нужно времени, чтобы заключить один контракт?

- Ну, я не знаю.

- Месяца хватит?

- Месяца маловато, я же только пришёл.

- Ну, полтора, 40 суток. Нормально?

- Да.

Как вы понимаете, по истечению 40 суток контракт заключен не был:

- Не получилось.

- Есть, вероятно, причина - почему не получилось. Давай с тобой разберём ситуацию?

- Не освоился на рынке.

- Скорее всего, дело не в этом. Расскажи нам, как ты на предыдущем месте работы заключал контракты?

- Всё было очень просто. Директор звонил, говорил, что скоро приедет человек с бумагами, которые надо подписать. Я брал эти бумаги, вёз их на подпись, и контракт был заключён.

Как вам такой ответ? Этот сотрудник – скорее курьер, а не менеджер по работе с клиентом. Он не работает с клиентом, он занимается доставкой бумаг, а это курьерская работа. Таким образом представляет себе работу с клиентом вторая группа людей – как некую курьерскую доставку.

Как же выглядят люди, которые действительно умеют работать с клиентами?

Если вы спросите директоров крупных предприятий, какого результата они ждут от работы с клиентами, все они как один ответят: «Поступление денег на расчетный счет компании». Ни один из них ничего другого не думает. Потому что любой директор смотрит на всё с точки зрения того, за что он отвечает. То есть, за прибыль предприятия. И поэтому его, кроме поступивших на расчётный счёт денежных средств, вообще ничего не интересует. Если вы ведете деловые переговоры, а денег нет, то это не «работа с клиентом», это как-то по-другому называется.

Как же сделать так, чтобы деньги регулярно поступали на расчётный счёт?

Все начинается с человека. То есть, именно люди на предприятии создают прибыль или приводят фирму к убыткам.

Никакие обстоятельства не могут полностью исключить возможность убытков. Но, даже в случае стихийного бедствия (которое, вроде как, событие непреодолимой силы, и во всех юридических контрактах называется форс-мажором) грамотные и эффективные действия сотрудников на предприятии могут снизить убытки до нуля или ограничить их допустимыми нормами. Или эти люди могут привести к полному банкротству предприятия в результате своих непрофессиональных, неквалифицированных действий.

В 90% случаев этому человеку удобно не понимать, что сказал ему директор. Почему так сотруднику проще? Потому что если он не всё понимает, то значит, что он чего-то не знает. Значит, что-то нужно выучить. А это очень длинная история. Учиться можно бесконечно.

А если сотрудник скажет, что не способен, то это уже другой разговор. Ему надо будет становиться способным. А тогда полный крах – придётся менять себя. А менять себя он не хочет ни при каких обстоятельствах. С какой стати он должен это делать?

Если нет желания менять себя, но нужно создать видимость работы на предприятии и получать прибыль, то существует три варианта:

1. Либо делать это за счёт кого-то.

2. Либо подождать, пока это сделают вместо вас и присвоят вам эти лавры.

3. Либо придумать, как много вы работали в этом месяце, как много пользы принесли компании, которую директор, не заметил.

Именно так, к сожалению, сотрудники ведут себя в большинстве случаев.

Честно говоря, удивляет, как такие предприятия вообще работают. По причине того, что у них никто ничего не продаёт. Ни один человек, даже директор. Или один директор и продаёт. Это супер шоу? Может он - менеджер по управлению потокам клиентов? Ему что, заняться нечем, директору? В развитых странах это немыслимо. Там все это понимают. Люди и организовываются в некую компанию потому, что у каждого - свои задачи, чтобы заработать как можно больше прибыли. 

Но, к сожалению, чтобы достичь этого, надо понимать саму суть работы с клиентом. А люди привыкли действовать по наитию, вместо того, чтобы разбираться в устройстве.

Ведь насколько известно, чтобы зарабатывать деньги, мало встречаться с людьми и пытаться с ними заключать сделки. Потому что, если у нас сделка не получится, мы не сможем даже проанализировать, почему не получилось. В чем ошибка? Неправильно руки растут? Ботинки забыл почистить?

Проблема в одном. Мы не понимаем, как вообще устроена система заключения сделок. И до тех пор, пока мы этого не поймём, мы всегда будем действовать по наитию. Без управляемого результата в конце.

Более того, управление своими действиями хотя и не гарантирует желаемого результата, но дает возможность управлять конечным результатом.

То есть, у вас возникает возможность обоснованно работать с вероятностями. Если мы понимаем, что один клиент — это мало, вдруг эта сделка не получится, то нам нужно пять клиентов, например. Мы уже начинаем работать с тактикой и стратегией работы компании на рынке. Но об этом в другой раз.

В чём проблема человека? В незнании? В неспособности? Нет, всё намного проще – проблема в нежелании. Он не хочет продавать.

Это, конечно, его личное дело, если он не желает. По этому поводу написано много книг, рассказана масса историй. Однако, если вы хотите добиться успеха, вы должны, понимать, что в бизнесе все так же как и десятки лет назад действует одно простое правило, которое показано в культовой сцене фильма: «Кофе пьет тот, кто продает». То есть, в компании остаются только те, кто приносит ей ощутимый результат.

► Двигательно динамическая схема сделки.

►  Как создавать клиентов?

нравится: 10

Автор статьи: Наталья Антонова Дата публикации: 05.02.2020 Просмотры:133 Отзывы:0